CRM/SFA導入の成否はツール選定前に決まっている!?
さて、ここからは実際にCRM/SFAの導入を検討している企業が具体的に何をしていかなければならないか?を書いていきたいと思います。
CRM/SFAの導入を検討するきっかけというのは様々でしょう。「営業力強化」「マーケティング活動の効率化」「顧客満足度の向上」・・・中には「今使っているシステムが保守切れになる為」というのもきっかけとしてはあるでしょう。
今回はケースを絞る為「営業力強化の為、CRM/SFAの導入を検討」とします。この記事を読んで頂いている貴方が検討を進める担当となったとして、まず何を行いますか?
・とりあえず、Webで検索して目にとまったツールベンダーに資料請求
その後・・・
・ツールベンダー数社からデモプレゼンを受けて比較検討
・一番良かったツール(機能、価格、プレゼン内容)を選択して「発注」
・ツールベンダーに主導してもらいながら、導入の打合せ開始~
統計を取った訳ではないので確定する訳にはいかないですが、私はこの業界に20年以上関わっていますので、その経験をもとにするならば、
この様な流れでツール選定、導入を行った企業は99%失敗します!!
何故でしょうか?