新しい営業スタイルにフィットしたシステム導入で商品リピート率が向上したケース

日本食研は創業以来、多くの顧客から支持され順調に発展してきました。しかし、売上数字の詳細な分析から明らかになったのは、商品のリピート率が十分ではないという課題でした。

これは「一度採用された商品がリピートされない」ということを示しており、「顧客のニーズにあった商品を提案できていない」可能性があるといえます。このままでは「顧客の売上」に貢献できているとはいえず、改善する必要があると考えました。

そのため日本食研は、

• 顧客のニーズにフィットした商品提案の実現
• 行き当たりばったりの営業から脱却し、顧客のニーズに基づいた計画と予測に基づく商談

上記の実現を目指し、「販売数」よりも「リピート率」を重視した営業スタイルへの業務改革の実施を決めました。また業務改革にともない、当時使用していた「販売数」管理に特化した営業支援ツールも、新しい営業スタイルにあったツールに刷新する必要がありました。

日本食研が新しい営業支援ツールとしてF-RevoCRMを導入した決め手は以下の３つです。

1. 新しい営業スタイルにあった改善提案
2. システム・サービスの拡張性
3. 要望・確認事項に対するベンダーのレスポンスの速さ

上記の実現を目指し、「販売数」よりも「リピート率」を重視した営業スタイルへの業務改革の実施を決めました。また業務改革にともない、当時使用していた「販売数」管理に特化した営業支援ツールも、新しい営業スタイルにあったツールに刷新する必要がありました。

日本食研の求める「あるべき姿」を目指すために、「数＝結果」の管理ではなく「行動・商談」のプロセスを可視化し、同時にプロセスの見直しが可能な仕組みが必要でした。

そのためF-RevoCRMをベースに、PDCAサイクル※の仕組みをシステムに落とし込み、フローに沿ってシステムを使用するだけでPDCAを回せるというシステム提案が高く評価されました。

日本食研は業界ではめずらしい問屋や卸売業者を通さず、製品企画から研究開発、製造、販売、物流までに至る全工程を自社で担う製販一貫のビジネスモデルを強みとしています。

そのため、パッケージといわれるようなシステムだと営業スタイルにそぐわないものが多く、システム・サービスの拡張性を重視していました。

F-RevoCRMのシステムとしての柔軟性・拡張性と、業務改善から内製化支援まで一貫して提供されるサービスの拡張性は、日本食研が求める条件に適していました。

独自の営業スタイルにフィットしたシステムにするため、トライアル＆エラーを繰り返しながらアジャイル式での改修を想定していたため、要望や確認事項に対するレスポンスの速さも重要視していました。

日本食研が新しい営業支援ツールとしてF-RevoCRMを導入した決め手は以下の３つです。

1. SFAを共通プラットフォームにすることで営業組織の課題解決
2. 効率的なPDCAを回すことで営業効率を最大化
3. スマートフォン利用による業務効率の向上
4. 営業活動の「エンカレッジ」を実現

上記の実現を目指し、「販売数」よりも「リピート率」を重視した営業スタイルへの業務改革の実施を決めました。また業務改革にともない、当時使用していた「販売数」管理に特化した営業支援ツールも、新しい営業スタイルにあったツールに刷新する必要がありました。

これまでは一般飲食店様向けの営業組織と大手チェーン企業様向け営業組織で別のSFAを使用しており、それぞれの管理が煩雑になっていた。 また管理面だけでなく、営業組織を飛び越える人事異動があった際、使い方がわからず営業員がスムーズにシステム活用ができていなかった。

F-RevoCRMを導入したことで、多少の違いはあれ共通のプラットフォームを利用しているので営業員がスムーズに異動先の業務に取り組めるようになりました。

「数＝結果」の管理ではなく「行動・商談」のプロセスを可視化するころで「行き当たりばったり」の営業ではなく計画的な営業活動をシステムでサポートすることが可能に。