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新しい営業スタイルにフィットしたシステム導入で商品リピート率が向上したケース

得意先の商売繁盛を目指した営業大改革。 営業活動を“勇気づける”営業支援アプリの共同開発・導入



株式会社桐井製作所

  • 社名: 日本食研ホールディングス株式会社
  • 業種: 総合食品メーカー
  • 利用人数: 2,000名以上
  • 都道府県: 全国

  • 時代と顧客ニーズにあった営業スタイルへの業務改革

  • 新しい営業スタイルにあった改善提案
  • システム・サービスの拡張性
  • 要望・確認事項に対するベンダーのレスポンスの速さ 

  • SFAを共通プラットフォームにすることで営業組織の課題解決
  • スマートフォン利用による業務効率の向上
  • 営業活動の「エンカレッジ※」を実現 ※勇気づける、励ます

導入の目的

「販売数」よりも「リピート率」を重視した営業スタイルへの業務改革



日本食研は創業以来、多くの顧客から支持され順調に発展してきました。しかし、売上数字の詳細な分析から明らかになったのは、商品のリピート率が十分ではないという課題でした。

これは「一度採用された商品がリピートされない」ということを示しており、「顧客のニーズにあった商品を提案できていない」可能性があるといえます。このままでは「顧客の売上」に貢献できているとはいえず、改善する必要があると考えました。

そのため日本食研は

  • 顧客のニーズにフィットした商品提案の実現
  • 行き当たりばったりの営業から脱却し、顧客のニーズに基づいた計画と予測に基づく商談

上記の実現を目指し、「販売数」よりも「リピート率」を重視した営業スタイルへの業務改革の実施を決めました。また業務改革にともない、当時使用していた「販売数」管理に特化した営業支援ツールも、新しい営業スタイルにあったツールに刷新する必要がありました

選定理由

F-RevoCRMを選んだ理由


日本食研が新しい営業支援ツールとしてF-RevoCRMを導入した決め手は以下の3つです。


新しい営業スタイルにあった改修提案

日本食研の求める「あるべき姿」を目指すために、「数=結果」の管理ではなく「行動・商談」のプロセスを可視化し、同時にプロセスの見直しが可能な仕組みが必要でした。

そのためF-RevoCRMをベースに、PDCAサイクル※の仕組みをシステムに落とし込み、フローに沿ってシステムを使用するだけでPDCAを回せるというシステム提案が高く評価されました。

システム・サービスの拡張性

日本食研は業界ではめずらしい問屋や卸売業者を通さず、製品企画から研究開発、製造、販売、物流までに至る全工程を自社で担う製販一貫のビジネスモデルを強みとしています。

そのため、パッケージといわれるようなシステムだと営業スタイルにそぐわないものが多く、システム・サービスの拡張性を重視していました。

F-RevoCRMのシステムとしての柔軟性・拡張性と、業務改善から内製化支援まで一貫して提供されるサービスの拡張性は、日本食研が求める条件に適していました。

要望・確認事項に対するベンダーのレスポンスの速さ

要望・確認事項に対するベンダーのレスポンスの速さ

導入後の成果・効果

F-RevoCRM導入後の効果とは




SFAを共通プラットフォームにすることで営業組織の課題解決

これまでは一般飲食店様向けの営業組織と大手チェーン企業様向け営業組織で別のSFAを使用しており、それぞれの管理が煩雑になっていた。 また管理面だけでなく、営業組織を飛び越える人事異動があった際、使い方がわからず営業員がスムーズにシステム活用ができていなかった。

F-RevoCRMを導入したことで、多少の違いはあれ共通のプラットフォームを利用しているので営業員がスムーズに異動先の業務に取り組めるようになりました。


効率的なPDCAを回すことで営業効率を最大化

「数=結果」の管理ではなく「行動・商談」のプロセスを可視化するころで「行き当たりばったり」の営業ではなく計画的な営業活動をシステムでサポートすることが可能に。


スマートフォン利用による業務効率の向上


以前はアポイント取得した際などはスマートフォンとパソコンそれぞれで予定を登録し管理をしていたが、F-RevoCRM導入後はスマートフォンアプリも利用ができるため、商談の予定から、次の提案内容までをスマートフォン1台で完結できるようになり、時間の短縮と管理の効率化につながっている。

営業活動の「エンカレッジ」を実現


以前は営業組織ごとに別システムを利用していたこともあり、組織を超えてのナレッジや成功事例を共有することが難しかったが、社内SNS機能により営業組織の枠を超えて共有が可能になった。

全国の営業員から情報を集められ写真付きで投稿できることから提案のアイデアを得ることも可能となり、自身の投稿が全国の営業員に発信することで「エンカレッジ」を実現。


創業52年来成長を続ける食のパイオニアが挑む、得意先の商売繁盛を目指した営業大改革


~営業活動を“勇気づける”営業支援アプリ開発の目的とは?~ 日本食研ホールディングス株式会社様

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