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CRM/SFAにおける企画のまとめ方②


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前回はダメな企画書に関して書きましたが、今回からは企画のあるべき姿を書いていきたいと思います。
ちなみに、日本企業の場合CRM/SFAに限らずトップダウンで物事が決まるケースは殆ど無い様に思います。

導入のきっかけはトップだとしても、検討のボールは下に渡されます。「そろそろうちもCRMとか検討してみてはどうか・・・」
といった一言です。殆どのトップは具体的に「CRMを導入して〇〇××をしなさい」とは言いません。
きっかけはトップだろうと、現場からの要望だろうと、検討するはミドル層です。部署は私の経験上からだと、経営企画、営業企画の部課長クラスの場合が殆どだったと思います。
何故こんな事を最初に書くかというと、基本的に日本企業の場合、企画をまとめるうえで、経営陣はもとより現場を含めて関係者全員からの(ある程度の)総意が得られないと新しい事に取組めないという事を前提にする必要があるからです。企画の取りまとめを任された人間からすると迷惑な話しです。何せ現場の協力・理解不足で失敗したとしても自分の責任になる訳ですから・・トップ層と現場の板挟みに合って・・・

しかし、この点(全員からの合意獲得)をツールベンダーに求める事は、やはりかなり筋違いな話しです。ツールベンダーに対して「現場が入力しなかったらどうするんだ!」的な脅しをする人をたまに見かけますが、以前も書いたとおりツールベンダーの役割はより良いツールを開発して提供する事ですから・・・
とは言え企画の担当者が「現場の皆様、お忙しいとは存じますが何卒ご協力お願いします」的に下手に出ると、これも失敗の呼び水となります。この点はとても重要です。現場に配慮しすぎて企画がまとまらないケースが実に多いのです。例え、自分が営業企画の課長で、相手は役職では下の営業の平担当者だとしても、ラインの上に居る営業本部長に怒鳴りこまれる可能性は充分にある訳ですから、気を使いたくなるのは解りますが・・・(良くも悪くも日本企業は現場が強いので)

さて、前置きが長くなりましたが、企画をまとめるにあたってまず最初にやるべき事は「現状を正しく把握する」事です。

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