営業マネジメントのあり方を再定義・仕組化して
営業の生産性を高めたケース

背景と抱える問題

B社は大手の医療機器商社で、病院など医療機関に対して医療機器を販売。営業担当は、他業界からの中途社員や新卒などの若手中心で構成されています。また、社内のシステム化が遅れており、情報共有や連絡手段の多くはExcelやメールを利用してます。

ここにも大きな問題点が存在します。

社内システム化が遅れているため、情報が蓄積されず先人のノウハウが若手に継承されないのです。故に各々が独自のルールに乗っ取って業務をおこなうことになり、他の社員が見ても業務の進捗が見えず、経営陣が現場を把握することが出来ません。引いては今後の経営プランも建てづらくなってしまうのです。

問題点をまとめると、

• 営業マネージャーによってマネジメントのやり方がバラバラで、
  若手の戦力化が進んでいない
• 経営層から現場で起きていることが見えにくく、
  着地予想した数字がずれることがある
• 現場の営業やマネージャーは、着地予想の報告作業に
  多くの手間がかかっている

対応と成果

このケースでＢ社は以下の施策を推進しました。

• 営業の活動・顧客・案件の棚卸しや精査を行い、
  言葉や定義を整理（共通言語を作る）
• 整理した共通言語をF-RevoCRMの設定に落とし込み、
  営業活動の計測を仕組み化
• ①②の仕組みの上で、新たな営業マネジメントサイクルを
  定義・実践し、浸透させる

成果は大きく、以下の結果となりました。

• 営業マネジメントのやり方が合理的なものに集約され、
  若手中心に受注率向上（全社で売上10%UP）
• 営業の報告作業の手間が削減され、経営層が見る数字の精度も上がり、
  迅速な意思決定が可能に

活用したサービス

1. コンサルティングサービス（コンサルティングメニュー「営業の生産性向上」）
2. F-RevoCRM　導入設定サービス
3. F-RevoCRM　カスタマイズ（要件定義、機能開発）
4. F-RevoCRM　保守サービス