営業マネジメントのあり方を再定義・仕組化して
営業の生産性を高めたケース
背景と抱える問題
B社は大手の医療機器商社で、病院など医療機関に対して医療機器を販売。営業担当は、他業界からの中途社員や新卒などの若手中心で構成されています。また、社内のシステム化が遅れており、情報共有や連絡手段の多くはExcelやメールを利用してます。
ここにも大きな問題点が存在します。
社内システム化が遅れているため、情報が蓄積されず先人のノウハウが若手に継承されないのです。故に各々が独自のルールに乗っ取って業務をおこなうことになり、他の社員が見ても業務の進捗が見えず、経営陣が現場を把握することが出来ません。引いては今後の経営プランも建てづらくなってしまうのです。
問題点をまとめると、
- 営業マネージャーによってマネジメントのやり方がバラバラで、
若手の戦力化が進んでいない - 経営層から現場で起きていることが見えにくく、
着地予想した数字がずれることがある - 現場の営業やマネージャーは、着地予想の報告作業に
多くの手間がかかっている
対応と成果
このケースでＢ社は以下の施策を推進しました。
- 営業の活動・顧客・案件の棚卸しや精査を行い、
言葉や定義を整理（共通言語を作る） - 整理した共通言語をF-RevoCRMの設定に落とし込み、
営業活動の計測を仕組み化 - ①②の仕組みの上で、新たな営業マネジメントサイクルを
定義・実践し、浸透させる
成果は大きく、以下の結果となりました。
- 営業マネジメントのやり方が合理的なものに集約され、
若手中心に受注率向上（全社で売上10%UP） - 営業の報告作業の手間が削減され、経営層が見る数字の精度も上がり、
迅速な意思決定が可能に
活用したサービス
- コンサルティングサービス（コンサルティングメニュー「営業の生産性向上」）
- F-RevoCRM 導入設定サービス
- F-RevoCRM カスタマイズ（要件定義、機能開発）
- F-RevoCRM 保守サービス
