営業マネジメントのあり方を再定義・仕組化して
営業の生産性を高めたケース

背景と抱える問題

B社は大手の医療機器商社で、病院など医療機関に対して医療機器を販売。営業担当は、他業界からの中途社員や新卒などの若手中心で構成されています。また、社内のシステム化が遅れており、情報共有や連絡手段の多くはExcelやメールを利用してます。

ここにも大きな問題点が存在します。

社内システム化が遅れているため、情報が蓄積されず先人のノウハウが若手に継承されないのです。故に各々が独自のルールに乗っ取って業務をおこなうことになり、他の社員が見ても業務の進捗が見えず、経営陣が現場を把握することが出来ません。引いては今後の経営プランも建てづらくなってしまうのです。

問題点をまとめると、

  • 営業マネージャーによってマネジメントのやり方がバラバラで、
    若手の戦力化が進んでいない
  • 経営層から現場で起きていることが見えにくく、
    着地予想した数字がずれることがある
  • 現場の営業やマネージャーは、着地予想の報告作業に
    多くの手間がかかっている
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対応と成果

このケースでB社は以下の施策を推進しました。

  • 営業の活動・顧客・案件の棚卸しや精査を行い、
    言葉や定義を整理(共通言語を作る)
  • 整理した共通言語をF-RevoCRMの設定に落とし込み、
    営業活動の計測を仕組み化
  • ①②の仕組みの上で、新たな営業マネジメントサイクルを
    定義・実践し、浸透させる

成果は大きく、以下の結果となりました。

  • 営業マネジメントのやり方が合理的なものに集約され、
    若手中心に受注率向上(全社で売上10%UP)
  • 営業の報告作業の手間が削減され、経営層が見る数字の精度も上がり、
    迅速な意思決定が可能に
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活用したサービス

  1. コンサルティングサービス(コンサルティングメニュー「営業の生産性向上」)
  2. F-RevoCRM 導入設定サービス
  3. F-RevoCRM カスタマイズ(要件定義、機能開発)
  4. F-RevoCRM 保守サービス