見込み客と顧客の違いとは？CRMでの使い分けと実務でのポイント

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「見込み客」と「顧客」という言葉は営業・マーケティングの現場で頻繁に使われます。
しかし、どの段階で区別すべきかが意外とあいまいで、解釈が担当者ごとに異なることも少なくありません。
まずは両者の定義と位置付けを整理し、CRMでの運用を考える前提を整えましょう。

見込み客とは、まだ取引に至っていないものの、将来的に顧客になる可能性がある相手のことを指します。マーケティングの文脈では「リード（Lead）」と呼ばれることもあり、リード管理やリードナーチャリングの出発点になります。

例えば、次のような相手は典型的な見込み客（＝リード）といえます。

• 展示会で名刺交換をした人
• 資料請求をした企業担当者
• セミナーに参加した来場者

CRM上では「見込み客/リード管理」として、名前・連絡先・会社名・関心のあるサービスや製品、検討ステージ（初期接触・情報収集・比較検討など）を登録します。
検討ステージを整理することで、営業担当者は「誰に」「どんな提案をすべきか」を判断しやすくなり、効率的なアプローチにつながります。

顧客とは、すでに商品やサービスを購入した、または取引契約を結んだ相手を指します。
つまり、見込み客（リード）が実際の取引に至った段階で「顧客」へと転換した存在です。
顧客管理の対象は、見込み客よりもさらに詳細で深い情報になります。

• 購入履歴や取引条件
• 担当者情報
• サポート履歴

CRMを活用すれば、こうした情報や商談記録を一元管理でき、営業効率化やリピート施策につなげられます。
さらに顧客情報の管理ルールを定めておくことは、営業部門だけでなくカスタマーサポート部門にとっても欠かせません。

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見込み客（リード）と顧客の定義を整理したら、次に重要なのは 「実際にCRM上でどう管理するか」 です。
見込み客の登録方法や顧客への昇格タイミング、案件管理とのつながりを理解することで、営業プロセス全体をスムーズに運用できます。

登録方法はさまざまで

• 問い合わせフォームからの流入
• 展示会での名刺スキャン
• 営業担当者による手動入力

といった経路から情報が入ります。

見込み客管理では、基本情報（氏名・会社名・役職・連絡先）に加えて、以下のような情報を整理しておくことが大切です。

• 関心のある製品やサービス
• 検討ステージ（例：初期接触／情報収集／比較検討）

これらを明確にすることで、営業担当者は「誰に」「どんな提案をすべきか」を判断しやすくなり、無駄なアプローチを減らせます。

また、情報がCRM上で共有されることで、営業活動の属人化を防ぐ効果もあります。

見込み客（リード）が商品・サービスの購入を検討し始めた段階、あるいは初回取引が成立した段階で、CRM上では「顧客」へと昇格させます。
ただし「いつ昇格させるか」を担当者の判断に委ねると、解釈がバラバラになりがちです。
そのため社内で基準を統一しておくことが欠かせません。

• 初回契約が成立した時点で昇格
• 案件が具体化した時点で昇格

といったルールを定めておくことで、混乱を防ぎ、営業データの一貫性を保てます。

顧客に昇格したあとは「案件管理」との連携が重要になります。
案件登録を行い、

• 受注予定日
• 受注見込金額
• 案件内容

などを入力すれば、営業パイプライン全体を可視化できます。

その結果として

• どの案件がいつ成約する可能性があるか
• 営業活動がどの段階で停滞しているか

を把握でき、現場の改善や経営判断にも役立ちます。

CRMを活用することで、「見込み客（リード）→顧客昇格→案件登録」 までの一連の流れをシームレスに管理できるのが大きな強みです。

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ここまで、見込み客と顧客を分けて管理する意義や注意点を整理してきました。
では実際に、CRMシステム上ではどのように運用できるのでしょうか。

ここではF-RevoCRMを例に

• 見込み客から顧客への昇格
• 顧客昇格と案件登録を同時に行うフロー
• 自社に合わせたルール設計

といった具体的な運用事例を紹介します。

F-RevoCRMには、営業活動の進展に応じて「見込み客」を「顧客」へと昇格させる機能があります。
例えば次のようなタイミングで、見込み客を顧客として登録し直すことが可能です。

• 問い合わせをした相手が初回商談に進んだとき
• 案件が具体化して導入検討に入ったとき

昇格操作は ワンクリックで完了。担当者の判断をすぐにシステムに反映できるため、営業活動のスピードを損ないません。

この「顧客昇格」機能を活用することで、営業プロセスの流れをスムーズに管理でき、見込み客と顧客の区別に迷うこともなくなります。

見込み客の顧客昇格と案件登録を同時に行うことも可能です。

例えば、展示会で接触した担当者が具体的な導入相談に進んだ場合。
その場で「見込み客→顧客」への昇格とあわせて、案件登録まで一度に処理が可能です。

案件登録では、次のような情報をすぐにCRMへ反映できます。

• 受注予定日
• 受注見込金額
• 案件の内容

「顧客昇格」と「案件登録」を一連の流れで処理できるため、営業現場の手間を削減できるだけでなく、データの抜け漏れも防止可能です。
結果として、営業プロセス全体をスムーズに可視化できるのが大きなメリットです。

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見込み客と顧客を正しく区別して管理することは、CRMを活用した営業活動の出発点です。

一般的には、

• 見込み客＝まだ取引がない相手
• 顧客＝すでに取引が発生した相手

と定義されます。

しかし実際の運用では、業界やビジネスモデルによって最適な基準は異なります。

大切なのは、自社の営業プロセスに合わせてルールを明確にし、チーム全体で共通認識を持つことです。
たとえば、「いつ顧客に昇格させるか」「案件登録をどの段階で行うか」をあらかじめ定めておけば、データが一貫して管理され、営業効率化や成約率の向上につながります。
自社の方針に沿って、顧客昇格や案件登録のルールを定めて運用することで、CRMをより実務に即して活用できます。

F-RevoCRMは、「見込み客」から「顧客」への昇格や案件登録をワンクリックで行えるため、自社で定めたルールをそのままシステムに落とし込みやすい設計になっています。

自社の営業プロセスに合ったCRM活用を検討したい方は、お問い合わせフォームまたは無料トライアルからお気軽にご相談ください。