こんにちは！今回は、CRMソフトウェアを使う際によくある質問、「見込み客」と「顧客」の使い分けについてお話しします。F-RevoCRM（エフレボCRM）をはじめとする多くのCRMソフトには、「見込み客」（リード）を管理するモジュールと「顧客」を管理するモジュールがあります。この二つのモジュール、どうやって使い分ければ良いのでしょうか？

F-RevoCRMの見込み客と顧客の違い

F-RevoCRMでは、「見込み客」と「顧客」を明確に区別して管理することができます。それぞれの違いについて詳しく説明します。

見込み客（リード）

見込み客とは、まだ取引が成立していないが、将来的に顧客になる可能性がある個人や企業を指します。例えば、ウェブサイトから問い合わせをしてきた人や、展示会で名刺交換をした人などが該当します。

登録方法ウェブフォーム、名刺スキャン、手動入力などで登録。
管理内容氏名、連絡先、会社名、興味のある商品やサービスなどの基本情報。
ステージ管理初期接触、情報収集、購買意欲などのステージに分けて管理。

顧客

顧客とは、実際に商品やサービスを購入した個人や企業を指します。見込み客から顧客に昇格することで、企業との関係がより深まります。

昇格プロセス見込み客が案件を発生させた時点や初回購入が完了した時点で顧客に昇格。
管理内容購入履歴、顧客情報、案件情報などの詳細情報。
案件管理受注予定日、受注見込金額、案件内容などを入力し、顧客情報と紐付けて管理。
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F-RevoCRMでの使い分け

F-RevoCRMでは、見込み客と顧客を以下のように使い分けます。

見込み客の登録と管理

  • 例えば、「Ａ商事」の「山田太郎」さんから自社商品に関して問い合わせがあった場合、まず「見込み客」として登録します。
  • 氏名や連絡先などの基本情報を入力します。

顧客への昇格と案件の登録

顧客への昇格

  • 山田太郎さんが実際に営業活動に移った場合、見込み客のままだと案件情報と紐付けることができないため、まず「顧客に昇格」させます。
  • F-RevoCRMでは、ボタン一つで顧客に昇格させることができます。

案件の登録

  • 顧客に昇格した山田太郎さんに対して、「案件」を登録します。
  • 受注予定日や受注見込金額、案件内容を入力します。

顧客ヘの昇格と案件の登録を同時に行う

F-RevoCRMでは、顧客への昇格と案件の登録を同時に行うことも可能です。これにより、手間を省き、効率的に管理することができます。

まとめ

多くのCRMソフトでは、「見込み客」（リード）と「顧客」を以下のように使い分けます。

  • 見込み客：案件が発生する前までのお客様
  • 顧客：案件が発生した後のお客様

しかし「見込み客」＝まだ取引がないお客様、「顧客」＝すでに取引があるお客様、という方がしっくりとくるという意見もあります。 日本の法人営業の多くは「ルートセールス」が主流であったため、「顧客」＝「既存取引のあるお客様」とした方が馴染みやすいのかもしれません。

このような違いを理解し、自身のビジネスモデルに合わせて「顧客」や「案件」をしっかりと定義することが重要です。 CRMシステムを最大限に活用するためには自社のニーズにフィットさせることが必要です。