SFA/CRM導入成功のために自社ができること

CRMやSFAを導入する際に多くの企業が直面する問題は、ツール導入後に期待する成果がなかなか上がらないことです。その理由は、ベンダーの「事例」や「成功体験」に過剰に依存してしまうことにあります。

しかし、本当に効果を発揮させるためには、ツールを単なる「道具」として扱い、企業自身の取り組みをしっかりと見直すことが必要です。本記事では、CRMやSFA導入を成功させるための実践的なアドバイスと心構えについてお話しします。

CRMやSFAを導入すると、必ずと言っていいほど目にするのが「営業の受注率が30%アップ！」という宣伝文句。しかし、実際にこれを見て、導入後に「受注率が劇的に上がる！」と期待してしまうのは少し早計かもしれません。

ツールそのものが受注を取ってきてくれるわけではなく、受注率が向上するためには「営業のやり方」が変わる必要があります。つまり、ツールの導入はあくまできっかけに過ぎません。

「訪問の頻度が増えた」「商談の進め方が改善された」など、営業の仕組みや戦略が進化した結果こそが、実際に受注率を高める要因となるのです。

SFAやCRMを導入する際にありがちなのが、ツールに過度な期待を寄せすぎてしまうことです。ツールベンダーが提供するのは、あくまでシステムや道具であり、営業の進め方や業務フローの改善まで面倒を見てくれるわけではありません。

実際に多くの企業がツール導入後に「このままではうまくいかない」と悩むことになりますが、ベンダー側はあくまでシステム設定の支援をするだけで、根本的な業務改善に関しては指導してくれることはほとんどありません。

また、導入支援担当者が若手の社員だったり、経験不足だったりする場合、アドバイザーとしての役割を果たせないことが多いのも現実です。このため、ベンダー任せにせず、自社の課題を自分たちで解決していく覚悟が必要です。

ここで少し考えてみてください。ダイエット機器や教材のマーケティング、特に「〇〇に巡り合って20キロ痩せた！」というような成功事例を見たことはありませんか？

CRMやSFAの導入においても同じような事例をよく目にします。ツールを導入すれば、劇的な効果が得られるかのような宣伝が多いですが、現実はその期待通りにはいかないことがほとんどです。実際には、ツールを導入しただけでは変化は起こらないことが多いのです。

ダイエット機器が失敗する原因と同じように、CRMやSFAも「ただ導入したから」といって必ずしも成功するわけではありません。大切なのは、ツールを活用する「人」や「仕組み」の方です。

ここで言いたいのは、ベンダーが悪いということではありません。

ツールは確かに便利で、システムの強化や改善には多くの努力がされています。しかし、ツールの提供者はあくまで「道具」を提供しているに過ぎません。ダイエットの成功者の事例が全員に当てはまらないのと同じように、CRMやSFAを導入して営業の受注率が上がるかどうかは、自社の取り組みによる部分が大きいのです。

そして、外部のコンサルタントやベンダーに「結果を出してほしい」と思うことは、少し違う視点で考える必要があります。ダイエットジムが個人に対して「結果にコミット」できるのと違い、営業の成果は組織全体の取り組みが絡むため、外部の力だけでは簡単に変わらないからです。

SFAやCRMの導入を検討している企業にとって、まず必要なのは「自社が何を変えるべきか」を明確にすることです。ツールに頼るのではなく、ツールをどのように活用するかを自分たちで考え、計画することが重要です。

単にベンダーにお任せするのではなく、どうすれば自社に最適な活用方法が見つかるのか、しっかりと自社の課題に向き合うことが成功への近道です。

ツールを使いこなすために必要なのは、正しい指導や計画だけではなく、最終的に組織全体の意識改革と改善です。ツールを最大限に活用するためには、導入前から運用後に至るまでのプロセスをしっかりと見直し、実行に移す覚悟が必要です。

CRMやSFAの導入を成功させるためには、ツールをただ導入するだけでは不十分です。

ベンダーに頼りすぎず、まずは自社の業務や営業の進め方を見直すことが最も重要です。

F-RevoCRMのお役立ちサイトでは、ツール選定や活用方法に関する課題や悩みを解決するためのノウハウを紹介しています。ぜひ、関連記事を読んで、さらに詳しい情報をご覧ください。