【導入事例｜住宅建設・販売の中堅ビルダー】CRM導入で営業プロセスの見える化が実現 - F-RevoCRM[エフレボCRM]

見込み～成約～サポートまで一元管理

見落としを防ぎ営業提案機会の損失が軽減されて成功率アップ

導入前の課題
- webサイト側と営業部、別々に顧客情報が管理されているため、顧客を全体的にフォローできていない
- 効率的な営業ができておらず、既存顧客のリフォーム案件も他社に取られるケースが発生してしまっていた
- キャンペーンの費用対効果の検証や、見込～成約・入居に至るまでのプロセス分析ができていない
導入後の成果・効果
- 見込み客へのタイムリーなフォローにより、成約率向上（前年比10%増）
- 販売機会損失の削減や効率的なマーケティング・営業活動の実践により、販管費削減（前年比20%改善）

導入前

Ａ社は戸建て住宅の建設・販売を手がける中堅ビルダー。近年Webサイトからのカタログ請求や見学会の申込が増加しており、Webサイト（カタログ請求/見学会申込/各種キャンペーン/問合せ）と、営業所それぞれで顧客情報を管理していました。

ところが、この体制には大きな問題点が隠れていました。営業所とウェブサイトでそれぞれ獲得した情報を共有していないため大きな機会損失が発生したのです。

また、営業プロセス（＝見込み～成約～サポートまでの一連のプロセス）が分断されて管理されているために顧客の重要な情報を見落とし、リフォーム案件など、既存顧客に対する販売機会損失が発生していました。

上記の実現を目指し、「販売数」よりも「リピート率」を重視した営業スタイルへの業務改革の実施を決めました。また業務改革にともない、当時使用していた「販売数」管理に特化した営業支援ツールも、新しい営業スタイルにあったツールに刷新する必要がありました。

F-RevoCRMを導入

F-RevoCRMを導入し、顧客情報を集約しました。顧客を中心に、顧客に紐づく情報を管理したうえで、キャンペーンや獲得見込み客数、成約率などの分析ができるようにしました。その結果、営業機会の損失を削減したり、営業の分析が簡単にできるようになりました。

分断されていたwebサイト側の顧客情報と営業部で管理していた顧客情報を集約しました。

このことで顧客情報が分断されることなく、見込み～成約・入居後の営業プロセスの見える化が実現しました。

顧客を中心に、顧客に紐づく情報を総合的な管理が実現したことで、キャンペーンごとの見込み客獲得率、成約率などの分析ができるようになりました。

導入後の成果・効果

F-RevoCRMの導入後、顧客に紐づけて活動を残すことが可能になったため、マネージャーは適切なタイミングで案件ごとのネクストアクションを設定できるようになりました。よって顧客フォローの強化につながり、効果的なマーケティングや営業活動を実施することが可能になりました。