住宅建設・販売の中堅ビルダーがCRM導入で営業プロセスを見える化｜F-RevoCRM導入事例

Ａ社は戸建て住宅の建設・販売を手がける中堅ビルダー。近年Webサイトからのカタログ請求や見学会の申込が増加しており、Webサイト（カタログ請求/見学会申込/各種キャンペーン/問合せ）と、営業所それぞれで顧客情報を管理していました。

しかし、この体制には大きな問題点がありました。営業所とWebサイトでそれぞれ獲得した情報を共有していないため、大きな機会損失が発生。

また、営業プロセス（見込み～成約～サポートまでの一連のプロセス）が分断されて管理されているため、顧客の重要な情報を見落とし、リフォーム案件など、既存顧客に対する販売機会損失が発生していました。

CRM導入に至った3つのポイント

• webサイト側と営業部で別々に顧客情報が管理されているため、顧客を全体的にフォローできていない
• 効率的な営業ができておらず、既存顧客のリフォーム案件も他社に取られるケースが発生
• キャンペーンの費用対効果の検証や、見込～成約・入居に至るまでのプロセス分析ができていない

上記の課題を解決するため、「販売数」よりも「リピート率」を重視した営業スタイルへの業務改革の実施をしました。また業務改革にともない、当時使用していた「販売数」管理に特化した営業支援ツールも、新しい営業スタイルにあったツールに刷新する必要がありました。

F-RevoCRMを導入し、顧客情報を一元管理しました。これにより、顧客に紐づく情報を中心に管理し、キャンペーンや見込み客数、成約率などの分析が可能になりました。その結果、営業機会の損失を削減し、営業活動の分析が容易になりました。

分断されていたwebサイト側の顧客情報と営業部で管理していた顧客情報を統合。

この統合により、顧客情報が分断されることなく、見込み～成約・入居後の営業プロセスの見える化を実現しました。

顧客を中心に、顧客に紐づく情報を総合的な管理することで、キャンペーンごとの見込み客獲得率や、成約率の分析が可能になりました。

F-RevoCRMの導入後、顧客に紐づけて活動を記録できるようになりました。これによりマネージャーは適切なタイミングで案件ごとの次のアクションを設定できるようになり、顧客フォローの強化につながりました。結果として、効果的なマーケティングや営業活動が可能になりました。

CRM導入後の効果

• 見込み客へのタイムリーなフォローにより、成約率が前年比10%増加
• 販売機会損失の削減や効率的なマーケティング・営業活動の実践により、販管費が前年比20%改善