企画が通らない理由は「合理性」だけじゃない

企画を考えるとき、多くの人は「正しいことを伝えれば通る」と思いがちです。でも、現実はそんなに単純ではありません。

社内には、いろいろな「力学」があります。上司や役員の好み、社内政治、誰が発言するか……そんな要素が、企画の成否を左右することも少なくありません。

特にCRM/SFAのようなシステム導入企画は、「営業部の効率化」「顧客管理の強化」など、関係する部署が多岐にわたります。すると、各部署の意見が交錯し、企画の方向性がぶれてしまうことも。

では、どうすれば「合理的な企画」を「実際に通る企画」にできるのでしょうか？ 今日は、そのヒントを探っていきます。

「声の大きい人」に引っ張られるな！問題分析の重要性

CRMやSFAの企画を進めるうえで、避けて通れないのが社内の「力学」です。

たとえば、こんな経験はないでしょうか？

  • 社内で影響力のある人の意見が、やたらと優先される
  • 企画の内容ではなく、「誰が提案したか」で評価が変わる
  • 「とりあえず現場の意見を反映して」と言われ、方向性がブレる

もちろん、現場の声を取り入れることは大切です。しかし、「声の大きい人の意見＝会社にとって最適解」とは限りません。むしろ、その影響を受けすぎると、本来の目的から外れてしまうこともあります。

では、どうするべきか？

ポイントは 「会社全体の視点を持つこと」 です。

「通る企画」にするためのバランス感覚

企画を通す側としては、社内の声を聞きつつも、「この提案が会社にとってどういう意味を持つのか？」を軸に据えなければなりません。そのためには、客観的なデータや市場の動向を示しながら、「なぜこれが必要なのか」を納得させる工夫が必要です。

そのため企画担当者には、次のような「バランス感覚」が求められます。

  • ロジックを崩さずに、社内の力学を考慮する
  • 上司の好みを把握しつつ、根拠のある提案をする
  • 合理的な説明と、納得感を両立させる

「通すこと」だけを目的にすると、結局中身のない企画になってしまいます。

しかし、社内の意見を無視して合理性だけを押し通そうとしても、結局企画は通りません。この絶妙なバランスをどう取るかが、企画担当者の腕の見せどころです。

企画書のフォーマットに振り回されるジレンマ

「部長には詳細なデータを載せろと言われたのに、役員にはシンプルにまとめろと言われた……」

こんなジレンマに陥ったことはありませんか？

企画書のフォーマットや表現の仕方は、立場によって求められるものが違います。

例えば…

部長：「細かいデータがたくさん入っているほうがいい」

常務：「パッと見てわかるシンプルなスライドにしてほしい」

専務：「とにかく費用対効果だけ説明してくれればいい」

この「フォーマット問題」、多くの企業でよくある話です。本来なら、会社として統一のフォーマットを作ってほしいところですが、現実ではそううまくいかないことも多いです。

「三段構え」で対応するとスムーズ

この場合、最も有効な解決策は、「読み手ごとにアプローチを変える」ことです。

詳細版（部長向け）：データ満載のしっかりしたレポート

要約版（常務向け）：スライド中心の簡潔な説明資料

財務版（専務向け）：費用対効果にフォーカスした資料

多少手間はかかりますが、「決裁者に合わせた資料」を用意することで、スムーズに承認される可能性が高まります。

CRM/SFA企画に必要な「外」と「内」の視点

市場や顧客の視点を「外部」、社内の視点を「内部」としたとき、CRM/SFAの導入ではそれぞれどちらの視点が重要だと思いますか？

実は、この２つの視点はどちらか一方あればいいというわけではありません。

しかし、CRMの導入では「内部の視点」が抜けるケースが多く、逆にSFAでは「外部」の視点が抜けているケースが多いです。

「外の視点」：市場・顧客をどう見るか

CRMの企画では、「市場」や「顧客」といった外部の視点ばかりが強調され、社内の視点（内の視点）が抜け落ちることがあります。

例えば、一時期流行した「One to Oneマーケティング」は、「顧客一人ひとりに最適なアプローチをする」という考え方です。これは理想的に聞こえますが、実際に運用するためには、社内のオペレーションや体制を整えなければ実現できません。そうなると、かなり大がかりなプロジェクトになってしまいますね。 つまり、「顧客に合わせたマーケティングを！」という理想を掲げても、実際に社内で対応できる仕組みがなければ、企画倒れになってしまうのです。

CRMの導入では、「外の視点」だけでなく、「内の視点」もセットで考えることが重要になります。

「内の視点」：営業組織のリアルを見つめる

一方で、SFAの企画では、営業の管理や効率化といった「内の視点」ばかりが強調され、「外の視点」が抜け落ちる傾向があります。

例えば、「訪問件数を増やせ」「営業プロセスを徹底管理せよ」といった指示。しかし、これらはあくまで社内の都合であり、顧客視点が考慮されていなければ、単なる「押し付け営業」になりかねません。

SFAを導入する際は、「営業の効率化」だけに目を向けるのではなく、「顧客にとって価値のある営業活動とは何か？」を考えながら設計することが重要です。

企画担当者に必要な3つのスキル

CRM/SFAの企画を通すために、企画担当者が意識すべきポイントは次の3つです。

  1.  問題を客観的に分析する力

    「声の大きい人」に惑わされず、データをもとに本質的な課題を見極める。

  2. 社内の力学を読み、企画を通す技術

    合理性だけではなく、「どうすれば決裁者に納得してもらえるか？」を考えながら企画を作る。

  3. 「外」と「内」の視点をバランスよく取り入れる

    市場や顧客の視点（外）と、社内の営業組織の実態（内）をうまく調和させる。

企画を「正しく」作るだけでは不十分。「通る企画」にするために、ぜひこれらのポイントを意識してみてください。

「正しい企画」よりも「通る企画」を！

CRM/SFAの導入を成功させるために、あなたの企画力を磨いていきましょう。

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