CRM/SFA導入企画は「現状把握」が9割！成功のカギはここにある

「そろそろうちもCRMを導入したほうがいいんじゃないか？」
そんな一言が経営層から発せられた瞬間、企画担当者の苦悩が始まります。

トップは「やれ」と言う。現場は「余計な仕事を増やすな」と言う。
その間に立たされるミドル層は、「どうやって進めればいいのか？」と頭を抱えることになるのです。

「CRMを導入すれば営業力が強化できる」——それは本当でしょうか？
答えはNOです。
ツールの導入そのものが目的になってしまうと、ただの「宝の持ち腐れ」になってしまいます。大切なのは、「そもそも何が課題なのか？」を正しく把握すること。

では、具体的にどうすればよいのでしょうか？CRM/SFAの導入企画を成功に導く「現状把握」の進め方について、お話しします。

CRM導入は「トップの一言」から始まる？

多くの日本企業では、CRMやSFAの導入はトップの一言から始まります。
「営業のデータをもっと可視化しないと」
「うちの営業スタイル、そろそろ変えないとまずいよな」
こういった声が経営層から上がり、企画がスタートするケースは非常に多いです。

しかし、ここで注意したいのが、トップは「導入せよ」と指示はするものの、「具体的にどうすべきか」までは決めていないという点です。

「CRMを導入すれば、営業がもっと効率化する！」という期待を抱いているものの、現場がどんな課題を抱えているのか、細かい部分までは把握していないことがほとんどです。

その結果、現場に話を振ってみると……

「え？CRM？また余計なシステム増えるの？」
「うちのやり方に合わなかったら意味ないじゃん」

と、ネガティブな反応が返ってくることも珍しくありません。
こうなると、企画担当者は経営層と現場の板挟みに……。

では、この状況をどう打破すればいいのでしょうか？
答えはシンプル、

「まずは、現場の実態を正しく把握すること」です。

「現状把握」なくして企画成功なし！進め方の2ステップ

ステップ①トップインタビューで「経営層の意図」をつかむ

最初にやるべきことは、経営層が本当に解決したい課題を知ることです。ここでよくあるのが、「営業をもっと効率化したい」「データを可視化したい」という抽象的な指示。
しかし、これだけでは具体的に何をどうすべきか分かりません。

そこで、企画担当者としては、トップにこんな質問を投げかけてみるのが有効です。

「営業活動のどこに課題を感じていますか？」
「理想の営業組織とは、どんな姿ですか？」
「CRM導入によって、どんな変化を期待していますか？」

すると、「実は営業データがうまく管理されていなくて……」とか、「新人が育ちにくい仕組みになっていて……」など、具体的な課題が見えてきます。
この段階で、経営層の期待値を明確にすることが大切です。

ステップ②現場インタビューで「リアルな課題」を拾う

次に、現場の営業担当者やマネージャーにヒアリングを行います。ここでのポイントは、「システム導入ありきの話」をしないことです。

「現場でどんな問題があるのか？」

これにフォーカスして聞いていきます。例えば、こんな質問を投げかけてみるとよいでしょう。

「営業活動で一番困っていることは？」
「もっとこうなったら働きやすいのに、と思うことは？」
「上司から求められていることと、実際の仕事のズレはありますか？」

ここで大切なのは、現場の意見を「そのまま」受け取ることです。
「いやいや、うちの営業は問題ないですよ」と言われたとしても、深掘りしていくと、実は「日報の入力が面倒」「上司が求めるレポートが多すぎる」など、現場特有の課題が浮かび上がってくることがよくあります。

この「現場のリアルな声」をしっかり拾っておくことで、「導入するシステムが本当に解決すべき課題」が明確になるのです。

企画成功のカギは「経営層と現場の橋渡し」

ここまで進めると、経営層と現場の意見のギャップが見えてきます。

例えば、

経営層：「もっとデータを活用して戦略を立てたい」
現場：「レポート作成が多すぎて、営業に集中できない」

こうした状況では、「営業担当者の負担を減らしながら、必要なデータを可視化できる仕組み」を考えることが求められます。

企画担当者としては、この両者の意見を踏まえて、「どんなシステムを入れるべきか？」を客観的な視点で整理することが大切です。

「まず現状を知る」ことがすべて！

CRM/SFAの導入企画を成功させるために、最初にやるべきことは、現状を正しく把握することです。

  • 経営層の意図を明確にする（トップインタビュー）
  • 現場の課題を深掘りする（現場インタビュー）
  • 経営層と現場のギャップを埋める（企画の整理）

ツールありきで考えるのではなく、「何のために導入するのか？」を明確にすること。
これが、CRM/SFA導入を成功させるための第一歩なのです。

次回は、現場の課題をどのように整理し、具体的な企画に落とし込むのか？についてお話しします！