CRM/SFA導入の成功は企画で決まる！伝わる企画書の作り方

CRM/SFAの導入企画書を作成する際、注意すべき点はいくつかあります。まずは、よく見られる「伝わらない企画書」の特徴を確認しましょう。

ツール導入の利点ばかりを強調した企画書は、現実的な視点が欠けているため、説得力に欠けます。

「このシステムを導入すれば、営業の効率が上がり、売上が伸びます！」――そんなベンダーの営業トークをそのまま企画書に落とし込んでいませんか？ よく見かけるのが「経営者のメリット」「現場のメリット」などと分けて、システム導入の利点を並べるだけの企画書です。

例えば、

• 「営業の訪問件数がリアルタイムで把握できます」
• 「案件のパイプラインを分析できます」

といった記述は一見魅力的ですが、それだけでは「なぜこのツールが必要なのか」「どのような課題を解決できるのか」が伝わりません。企画書は製品パンフレットではなく、「導入の目的」と「期待される効果」を明確にすることが重要です。

「営業力の強化」「顧客満足度の向上」「業務の効率化」――これらの言葉はよく使われますが、具体的に何をどう改善するのかが不明確です。

例えば、サッカーチームの監督が「攻撃力を強化しろ！」とだけ指示しても、選手はどう動けばいいのか分かりません。

• ショートパスをつないで攻めるのか？
• ロングシュートを狙うのか？
• サイド攻撃を中心に展開するのか？

ビジネスでも同じで、「業務の効率化」と言われても、

• どの業務のどのプロセスを改善するのか？
• どの指標で効果を測るのか？

まで明確にしなければ、実行段階で混乱を招くことになります。

企画書でも同様に、「どの業務プロセスをどう改善するのか」「どのデータを活用し、どの指標をどのように向上させるのか」を明確に記載することが求められます。

企画書の中で言葉の使い方がバラバラになっていると、読み手にとって非常に分かりにくいものになります。

例えば、タイトルでは「営業力強化のための改革」と書かれているのに、本文では「改善」「変革」など異なる言葉が使われているケースがあります。

また、

• 「業務プロセスを見直す」
• 「業務フローを変える」
• 「仕事のやり方を変える」

など、似たような言葉が統一されていないと、「結局、何をしたいのか？」と疑問を持たれる原因になります。言葉の意味や使い方を統一し、読み手が迷わないようにしましょう。

「営業力を強化する」といっても、その取り組みが影響を及ぼす範囲を明確にしなければ、関係部門との調整がうまくいかず、頓挫してしまうことがあります。

例えば、「新規開拓を強化する」という施策を考えたとします。

• 新規顧客を獲得した営業担当者に対し、インセンティブを高く設定する → 人事部との連携が必要
• 既存顧客対応に時間を取られて新規営業ができない → カスタマーサポート部門との調整が必要

企画書の構成がバラバラだと、何を伝えたいのか分からなくなります。

例えば、次のような構成になっていたらどうでしょう？

1. CRM/SFAツールの紹介
2. 顧客DBの構築の重要性
3. 現状の顧客管理のやり方
4. 営業のプロセスについて
5. 期待効果

これでは、「何をどう変えて、何を目指すのか？」が見えません。企画書は、「課題 → 解決策 → 効果」の流れを意識し、論理的に構成することが重要です。

目的と手段、結果が混同されている企画書も失敗しやすい例です。

例えば、

• 「CRM/SFAツールの導入」 → これは「作業」であって、目的ではない
• 「顧客DBの構築」 → これは「目的」に適している
• 「モバイル活用」 → これは「手段」
• 「部門間の連携強化」 → これは「結果」

「営業力強化」という目的に沿った内容になっているかを確認し、適切に整理しましょう。

細かい情報を詰め込みすぎると、重要なポイントが埋もれてしまいます。

例えば、製造業では企画書をA3用紙1枚にまとめる文化があります。これは、伝えたい内容を端的に整理する訓練にもなります。企画書は「作ること」が目的ではなく、「伝えること」が目的。冗長にならないよう、シンプルにまとめる意識を持ちましょう。