CRM/SFAの導入で迷子にならないために！最初に決めるべきこと

では、CRM/SFA導入を成功させるために、最初にやるべきことは何でしょうか？
答えは「企画をまとめること」です！

具体的には、導入目的や目標、スケジュール、関係者の役割分担を整理し、企画書としてアウトプットすることが重要です。

「なんだ、そんなことか」と思うかもしれませんが、実際にしっかり企画をまとめてから導入する企業は意外と少ないのが現状です。また、ツールベンダーの提案書をそのままコピーしただけの「なんちゃって企画書」では意味がありません。

企画書の内容次第で、導入の成否が決まると言っても過言ではないのです。

企画をまとめることで、会社としての取り組みを明確にし、関係者に周知できるからです。
例えば、「営業力強化」という目的だけでは漠然としすぎています。具体的に、

• 何を改善するのか（例：商談の成約率を〇%向上）
• どのように取り組むのか（例：顧客情報の一元管理、提案履歴の可視化）
• いつまでに実施するのか（例：6ヶ月以内に運用開始）

といった詳細を決めることで、経営陣や現場の営業担当者が「自分たちが何をすべきか」を明確に理解できるようになります。

「道具を揃えればうまくいく」ではなく、「何をするか」を明確にすることが成功のカギなのです。

企画段階では、ツールベンダーとの接触をなるべく控えることをおすすめします。

なぜなら、ベンダー側はできるだけ早く自社のツールを導入してもらいたいと考えており、「スモールスタートで試してみませんか？」といった提案をしてくることが多いからです。

しかし、企画が固まっていない段階で導入すると、「営業力を強化するために何をすべきか」が不明確なままツールだけが導入されることになります。その結果、結局使われなくなってしまうのです。

企画がまとまるまでは、ツール選定を急がないことが大切です！

大企業では、企画作成をコンサル会社に依頼するケースもあります。しかし、企画を完全に丸投げしてしまうのは避けるべきです。

確かに、コンサル会社が作る企画書はロジカルで完成度が高いものが多いですが、それはあくまで「コンサルが作った資料」であり、自社の社員が主体的に考えたものではありません。

そのため、「この企画書の通りにやればいい」と受け身になってしまい、現場の納得感が得られず、結局うまくいかなくなるのです。

コンサルを活用するなら、自社で考えた企画をブラッシュアップするためのサポート役として使うのが理想です。