![F-RevoCRM[エフレボCRM]－オープンソースの顧客管理システム](https://f-revocrm.jp/frevowp/wp-content/uploads/2023/09/new_F-revo_logo_500x100.png){kind=logo}
営業活動において、「どの顧客に、どのタイミングで、どのような提案をするか」は、成約率を左右する重要な要素です。しかし、実際の現場では、営業担当者ごとの経験や勘に頼った判断が多く、最適なアプローチが標準化されていないケースも少なくありません。
「特定の営業担当者だけが高い成果を出している」「部門間で顧客情報が共有されず、提案が後手に回る」といった課題に直面している企業は多いのではないでしょうか。こうした状況では、組織全体としての成長が難しくなり、競争力の低下につながる可能性もあります。
では、営業戦略を最適化し、再現性のある成果を出すためにはどうすればいいのでしょうか？ その鍵となるのが 「データ活用による意思決定」 です。
なぜ営業企画部に「データ活用による意思決定」が求められるのか？
営業企画部において、営業戦略の立案や顧客対応の最適化は重要な業務のひとつです。しかし、現場の営業担当者が持つ情報は個別に管理され、部門全体としてのデータ活用が進んでいないケースが多く見られます。
特に、顧客データが営業担当者ごとに分散し、属人的な意思決定が行われると、次のような問題が発生します。
- ベテラン社員の経験に依存し、新しい営業担当者が戦略を引き継げない
- どの顧客にどのアプローチが有効なのかが属人的で標準化されない
- 売上や商談の進捗を全体で把握できず、経営判断が遅れる
こうした状況を改善するために、データを基にした戦略的な営業活動が求められています。そこで、CRM（顧客関係管理）を活用することで、営業戦略の最適化と意思決定のスピードアップが可能になります。
CRMとは？今さら聞けない基礎知識から導入準備まで徹底解説！
属人的な営業戦略の限界（勘と経験に頼るデメリット）
営業活動が属人的になりすぎると、個々の営業担当者のスキルや経験に依存する形になり、組織全体の成長を妨げてしまいます。
例えば、経験豊富な営業担当者は長年の勘やノウハウで顧客対応ができますが、新しいメンバーにはそれが共有されにくいのが現実です。また、営業担当者ごとに進め方が異なり、最適な営業プロセスを組織として確立できません。
さらに、顧客情報が個別に管理されることで、情報の引き継ぎミスや抜け漏れが発生しやすくなります。結果として、重要な商談のチャンスを逃したり、既存顧客との関係維持が難しくなったりする可能性があります。
このような属人的な営業戦略の限界を克服するためには、営業活動をデータで可視化し、戦略的に管理する仕組みが必要です。
データに基づく意思決定が企業成長を加速させる理由
営業戦略をデータに基づいて構築すると、属人的なやり方から脱却し、組織全体で成果を出しやすくなります。
例えば、以下のようなメリットがあります。
- 過去の商談データを分析し、最も成功率の高い営業プロセスを標準化できる
- 顧客の行動パターンを把握し、最適なタイミングでアプローチできる
- 部門間で情報を共有し、チーム全体で一貫性のある営業戦略を実行できる
この問題を解決するためには、CRM（顧客関係管理）を活用し、顧客情報を一元管理することが重要です。
データを活かした意思決定を実現する3つのステップ
データに基づく営業戦略の重要性を理解していても、具体的にどのように活用すればよいのか分からないという課題を抱えている企業は少なくありません。特に、顧客データの分散や営業プロセスの属人化を解決するには、明確な手順を踏むことが求められます。
ここからは、データを活かした意思決定を実現するための3つのステップについて解説します。
STEP①CRMで顧客情報を一元管理（データの整理・統合）
営業戦略をデータに基づいて最適化するためには、まず正確で整理された情報が必要です。しかし、製造業の営業部門では、顧客データが各営業担当者や部門ごとに分散し、一貫した管理が難しいケースが多く見られます。
この状況を改善するためには、まず情報をCRMで一元化し、誰でもアクセスしやすい環境を整えることが重要です。
STEP②データ分析で営業パフォーマンスを可視化（商談履歴・売上分析）
CRMを活用して顧客情報を一元管理できたら、次のステップは蓄積したデータを分析し、営業活動の成果を可視化することです。
データを分析することで、どの営業手法が効果的なのか、どの顧客層にアプローチすべきかが明確になり、より戦略的な営業が可能になります。
たとえば、過去1年間の商談履歴を分析し、「初回提案から2週間以内にフォローアップした案件の成約率が高い」といった傾向を見つければ、営業チーム全体で迅速なフォロー体制を構築できます。また、リピート購入のデータを確認し、「購入から6カ月後のフォローを実施すると追加発注につながりやすい」と分かれば、そのタイミングで提案を強化し、売上の最大化を図ることが可能です。
STEP③BIツールとの連携で戦略的なアクションへつなげる（レポート活用）
データ分析によって営業パフォーマンスを可視化できたら、次のステップは、その分析結果を具体的なアクションにつなげることです。しかし、データが蓄積されるだけでは、適切なタイミングで最適な施策を打つのは難しくなります。そこで、BIツールとCRMを連携させ、視覚的に分かりやすいレポートを活用することで、より精度の高い意思決定が可能になります。
BIツールとは、ビジネス・インテリジェンス（Business Intelligence）の略称で、企業が蓄積したデータを自動で分析し、グラフや表などの分かりやすいレポートにまとめるツール です。これにより、売上の推移や商談の成功率、成約までにかかる期間などを直感的に把握し、営業戦略の改善に役立てることができます。
たとえば、BIツールの一つに 「Metabase（メタベース）※」 があります。Metabaseは、直感的な操作でデータの可視化ができるオープンソースのBIツールで、SQLなどの専門知識がなくても、データベースに蓄積された情報を簡単に分析・レポート化できます。MetabaseをCRMと連携させることで、営業チームが「直近6カ月間の商談成約率の推移」「製品カテゴリごとの売上比較」などのデータをすぐに確認し、戦略的な意思決定をスムーズに行うことができます。
SQL（エスキューエル）…データベースに保存された情報を検索・更新・管理するための言語のこと。通常、データを抽出・分析するにはSQLの知識が必要ですが、MetabaseのようなBIツールを使えば、専門知識がなくても簡単にデータを可視化できます。
CRMを活用してデータドリブンな営業を実現した成功事例
法人営業の基盤を構築し、営業効率を向上させたOMO7旭川 by 星野リゾートの事例
OMO7旭川 by 星野リゾート では、2018年の開業後、新たな取り組みとして 企業・団体向けの宴会事業 を開始しました。
しかし、法人営業の基盤がなく、営業活動が属人的になっていたため、効率的な営業体制の構築が課題となっていました。そこで、営業プロセスの確立と効率化を目的に F-RevoCRM（エフレボCRM） を導入しました。
F-RevoCRM（エフレボCRM）とは
営業フローを標準化し、属人的な営業から脱却
導入にあたっては、ティ・エムコンサルティングとシンキングリードの支援のもと、営業フローの整理とCRMへの落とし込みが行われました。
特に、営業プロセスを
- 「種まき（クライアントとの接点づくり）」
- 「御礼（宴会後のフォローアップ）」
- 「リミット（問い合わせ案件の期日管理）」
という3つの主要項目に分類し、それぞれのステップをCRM上で管理する仕組みを構築しました。
これにより、 営業担当者ごとに異なっていたアプローチが統一され、標準化された営業活動が実現 しました。
情報共有の円滑化と業務の効率化を実現
F-RevoCRMの導入により、以下のような成果が得られました。
- 情報共有の円滑化：「顧客の対応履歴が見えることで、引き継ぎがスムーズになった。」
- 営業活動の効率化：「紙ベースの管理と比べ、必要な情報がすぐに確認できるようになった。」
- 新人の即戦力化：「システムの営業フローに沿うことで、新人でも迷わず営業できるようになった。」
特に、新人営業担当者にとっては、F-RevoCRMに組み込まれた営業プロセスに沿って行動するだけで、スムーズに営業活動を進められる というのがとても大きいメリットです。
これにより、ベテランと新人の営業スキルの差が縮まり、組織全体の営業力が底上げを実現できました。
ホテル業界の法人向け営業
基盤作りをCRMで実現
CRMを活用したデータ活用で、強い営業組織をつくろう！
営業戦略を最適化するためには、属人的な判断に頼るのではなく、CRMを活用し、データに基づいた意思決定を行うことが不可欠 です。顧客情報を一元管理し、営業プロセスを可視化することで、情報共有の効率が向上し、成約率のアップにつながります。
また、CRMに蓄積された商談履歴や売上データを分析すれば、営業の強みや課題が明確になり、より効果的なアプローチが可能になります。さらに、BIツールと連携することで、リアルタイムのデータをもとに戦略的な営業活動を展開できるようになります。
CRMを活用することで、営業の属人化を防ぎ、業務の効率化と成果の最大化が可能になります。これからの営業戦略において、データを活かした意思決定が競争力を高める重要な要素となるでしょう。
データ活用を強化するならF-RevoCRMが最適な理由
営業戦略をデータに基づいて最適化し、属人的な判断から脱却するためには、CRMの導入が欠かせません。しかし、実際にCRMを導入しようとすると、「自社に合ったシステムなのか」「初期設定や運用に手間がかかるのではないか」といった不安を抱える企業も多いのではないでしょうか。
F-RevoCRMは、そうした課題に対応しながら、製造業の営業活動を支援するための柔軟な機能を備えています。
導入しやすい「ミニマムスタート」
CRMを導入する際、「すべての機能を最初から使いこなせるのか」「現場に定着するのか」といった懸念がつきものです。
F-RevoCRMは、必要な機能だけを選んでスモールスタートできるため、段階的に活用範囲を広げながら、無理なく導入を進められます。
これにより、「いきなり大規模なシステムを導入するのはハードルが高い」と感じている企業でも、安心して運用を開始できます。
業務にフィットする高いカスタマイズ性
一般的なパッケージタイプのCRMは、カスタマイズ性が低く、自社特有の営業プロセスに対応しづらい場合があります。F-RevoCRMは、営業フローや顧客管理の項目を業務に合わせてカスタマイズできるため、自社のビジネスモデルに最適な形で運用が可能です。
たとえば、製造業の営業部であれば、製品ごとの販売履歴や顧客ごとの仕様変更の記録をCRM上で管理することで、「どの企業が、どのタイミングで、どの製品のアップグレードを検討しているか」を明確にすることができます。 さらに、過去の商談データを分析し、特定の業界や顧客層の購買傾向を可視化することで、より精度の高い営業アプローチが可能になります。
データを最大限に活用し、戦略的な営業を実現するなら、F-RevoCRMは最適な選択肢のひとつです。 業務に合わせた柔軟なカスタマイズやスムーズな導入プロセスを活かし、データドリブンな営業体制を構築していきましょう。
